OKR: qué son los Objectives and Key Results, cómo los usa Google y ejemplos para un equipo de marketing

Los OKR (Objectives and Key Results, en español «objetivos y resultados clave») son el método con el que Google fija sus metas. La idea es sencilla y exigente a la vez: pocos objetivos, muy ambiciosos, y cada uno con unos pocos resultados que se puedan medir con un número.

Esta guía sigue la de Google re:Work, su web de prácticas de gestión. Google la publicó en 2016 y la conserva como referencia, avisando de que algunos detalles son de esa época pero que lo esencial sigue vigente. La consultamos el 5 de octubre de 2026.

Qué son los OKR, en cinco ideas

Objetivos ambiciosos: deben resultar algo incómodos.
Resultados clave medibles: fáciles de calificar con un número. Google usa una escala de 0 a 1,0.
Públicos: toda la organización puede ver en qué trabaja cada equipo.
El punto ideal está en el 60-70 %: si alguien los cumple siempre al 100 %, no está apuntando lo bastante alto.
No son una evaluación de desempeño ni una lista de tareas.

De dónde vienen

La base está en Andy Grove, consejero delegado de Intel, que en su libro High Output Management planteaba dos preguntas: ¿adónde quiero ir? (el objetivo) y ¿cómo sabré si voy llegando? (los resultados clave). John Doerr, inversor temprano de Google, los aprendió en Intel y los llevó a la dirección de Google a principios de 2000. Hoy Google fija OKR anuales y trimestrales.

Cómo se escriben

Los objetivos

Entre tres y cinco. Más dispersa el esfuerzo.
Que empujen a conseguir algo nuevo: evita «seguir contratando» o «mantener la cuota».
Que describan un estado final y sean inequívocos: un observador debe poder decir si se ha logrado.

Los resultados clave

Unos tres por objetivo.
Hitos medibles que, si se cumplen, hacen avanzar el objetivo de forma directa.
Resultados, no actividades. Si aparecen verbos como «consultar», «ayudar», «analizar» o «participar», estás describiendo tareas. El ejemplo de Google: mejor «publicar los niveles de satisfacción del servicio al cliente antes del 7 de marzo» que «evaluar la satisfacción del cliente».
Con prueba de cumplimiento disponible y fácil de encontrar.

Ejemplos de OKR para un equipo de marketing

El ejemplo de la guía de Google es genérico («acelerar el crecimiento de ingresos de [producto]», con resultados como lanzar tres experimentos de ingresos). Estos dos, para marketing, son nuestros e ilustrativos:

Objetivo: convertir el blog en un canal de captación propio.

Pasar de 2.000 a 5.000 visitas orgánicas al mes.
Conseguir 300 suscriptores nuevos a la newsletter desde el blog.
Que el 10 % de las demos solicitadas venga de contenido orgánico.

Objetivo: hacer rentable la captación de pago.

Bajar el coste de adquisición de clientes (CAC) de 120 a 90 €.
Reducir el churn de los clientes captados por anuncios del 8 % al 5 % mensual.
Lanzar dos pruebas de nuevas creatividades al mes y escalar la ganadora.

Cómo se califican

En Google, cada resultado clave se puntúa de 0,0 a 1,0 y el objetivo recibe una media aproximada (a veces con ponderaciones). Algunos son binarios —una campaña se lanza o no se lanza— y otros graduales: si el resultado era «lanzar seis funciones» y salen tres, la nota es 0,5. Lo importante, dice la guía, es ser honesto y coherente.

La media esperada es 0,6-0,7. Más baja puede indicar que no se logra lo suficiente; más alta, que los objetivos no son ambiciosos.
Las notas bajas son datos para afinar los siguientes OKR, no un suspenso.
Revisión a mitad de trimestre y otra al final, antes de la nota definitiva.

Los errores que los estropean

OKR de «lo de siempre»: lo que el equipo lograría sin cambiar nada.
Sandbagging: equipos que cumplen todo sin usar toda su capacidad, porque se guardan recursos o no se exigen.
Objetivos de poco valor: si pueden sacar un 1,0 sin aportar nada a la organización, hay que reescribirlos.
Resultados clave insuficientes: si no cubren todo lo necesario para el objetivo, el fallo llega por sorpresa.
No avisar de que son objetivos ambiciosos a los equipos que dependen de ellos.

OKR y KPI no son lo mismo

Un KPI mide la salud de algo de forma continua; un OKR es una apuesta para un periodo concreto. Un KPI puede convertirse en resultado clave cuando quieres moverlo de verdad, pero no todos los KPI son OKR. Si quieres repasar qué indicadores miran los directores de marketing, aquí tienes los KPI estratégicos que miran los directores de marketing.

Preguntas frecuentes

¿Qué significa OKR? Objectives and Key Results: objetivos y resultados clave.

¿Cuántos OKR hay que poner? Google recomienda de tres a cinco objetivos, con unos tres resultados clave cada uno.

¿Qué nota es buena? Entre 0,6 y 0,7 de media en la escala de Google.

¿Cada cuánto se fijan? Google los fija anuales y trimestrales y los revisa durante el trimestre.

¿Sirven para evaluar a las personas? No: la guía de Google insiste en que no equivalen a una evaluación de desempeño.

Imagen de portada: «Free dartboard darts», rawpixel (CC0). Fuente: Google re:Work, «Set goals with OKRs» (publicada en 2016), consultada el 5 de octubre de 2026. Los ejemplos de marketing son ilustrativos.

Para seguir el hilo: los KPI estratégicos que miran los directores de marketing · el coste de adquisición de clientes (CAC) · el churn.