Modelo Canvas: qué es el Business Model Canvas, sus 9 bloques explicados y un ejemplo para rellenarlo

Explicar un negocio en una página es más difícil de lo que parece, y eso es justo lo que resuelve el modelo Canvas (Business Model Canvas). En nueve casillas resume a quién sirves, qué le ofreces, cómo llegas, de qué vives y qué necesitas para hacerlo. Lo usan emprendedores, equipos de innovación y escuelas de negocio de todo el mundo.

Esta guía sigue la explicación oficial de Strategyzer, la empresa de sus creadores, consultada el 5 de octubre de 2026.

Qué es el modelo Canvas

Lo presentaron en 2005 Alex Osterwalder y el profesor Yves Pigneur, y es la base del libro Business Model Generation, un superventas según Strategyzer. Strategyzer lo define como una herramienta visual que describe la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de una empresa, para ordenar las hipótesis sobre cómo va a ganar dinero.

Su idea de fondo: en lugar de un plan de negocio largo y optimista, una página que se discute, se pone a prueba y se redibuja. La propia Strategyzer recomienda fechar y versionar el lienzo y rehacerlo cuando llegan datos.

Cómo se lee el lienzo

El lado derecho es el mercado: clientes, canales, relaciones e ingresos.
El lado izquierdo es lo que hace falta para servirlo: recursos, actividades, socios y costes.
En el centro, la propuesta de valor, que une las dos mitades.
Todo está conectado: si cambias un segmento de clientes, tienen que moverse los canales, las actividades y los costes. Y los costes y los ingresos solo se sostienen si los siete bloques de arriba son correctos.

Los 9 bloques, uno a uno

Strategyzer los agrupa en tres preguntas.

¿Lo quieren los clientes? (deseabilidad)

Segmentos de clientes. El corazón del modelo. Agrupar a los clientes por necesidades, comportamientos u otros rasgos comunes. Preguntas: ¿para quién creamos valor?, ¿quiénes son nuestros clientes más importantes?
Propuesta de valor. El conjunto de productos y servicios que resuelve un problema del cliente y te distingue de la competencia. Puede ser cuantitativa (precio, rapidez) o cualitativa (diseño, experiencia). Responde a: ¿por qué deberían elegirnos?
Canales. Cómo te comunicas con cada segmento y le haces llegar la propuesta. ¿Por qué canales quieren que lleguemos a ellos?, ¿cómo lo hacemos hoy?
Relaciones con clientes. El tipo de relación con cada segmento, de la personal a la automatizada, para captar, retener o vender más.

¿Cuánto vale? (viabilidad)

Fuentes de ingresos. El dinero que genera cada segmento, por ventas puntuales o pagos recurrentes. Hay que entender cuánto está dispuesto a pagar cada cliente y por qué.
Estructura de costes. Todos los costes de operar el modelo: entregar valor, mantener las relaciones y generar ingresos. Se calculan con relativa facilidad una vez definidos recursos, actividades y socios. Algunos modelos viven de reducir costes, como las aerolíneas de bajo coste.

¿Podemos hacerlo? (factibilidad)

Recursos clave. Lo imprescindible para crear la propuesta, llegar al mercado y ganar dinero. Pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos, y propios, alquilados o de socios. El ejemplo de Strategyzer: un fabricante de chips necesita fábricas; un diseñador de chips, sobre todo personas.
Actividades clave. Lo que la empresa tiene que hacer bien para que el modelo funcione: desarrollar software en Microsoft, gestionar la cadena de suministro en Dell, resolver problemas en McKinsey.
Socios clave. La red de proveedores y aliados. Strategyzer distingue cuatro tipos: alianzas entre no competidores, alianzas entre competidores, empresas conjuntas para negocios nuevos y relaciones cliente-proveedor para asegurar el suministro.

Un cuarto filtro: ¿aguantará los cambios?

Strategyzer añade una mirada al entorno, la adaptabilidad: las fuerzas del sector (competidores, nuevos actores, tecnologías), las del mercado (segmentos que crecen o menguan, costes de cambio), las tendencias clave (tecnología, regulación, cambios sociales) y las fuerzas macroeconómicas. Es la misma lógica que el análisis del entorno de una matriz DAFO.

Un ejemplo: tienda online de café de especialidad

Este ejemplo es nuestro e ilustrativo: una marca española que vende café por suscripción.

Bloque	Qué pondríamos
Segmentos	Aficionados al café en casa; oficinas pequeñas
Propuesta de valor	Café recién tostado, de orígenes que rotan cada mes, en casa sin pensar en ello
Canales	Tienda online, Instagram, newsletter
Relaciones	Suscripción automatizada con notas de cata y atención por chat
Ingresos	Cuota mensual; venta de molinos y cafeteras
Recursos clave	Tostador, marca, base de suscriptores
Actividades clave	Comprar café verde, tostar, enviar, crear contenido
Socios clave	Importadores, empresa de mensajería, pasarela de pago
Costes	Café verde, envíos, publicidad, personal

Al rellenarlo salta enseguida la pregunta que importa: si los envíos y la publicidad pesan mucho en los costes, la suscripción solo sale a cuenta si el cliente se queda varios meses. Por eso, junto al lienzo, conviene vigilar el coste de adquisición de clientes (CAC).

Consejos para que el lienzo sirva

Un lienzo por modelo de negocio, no por empresa: Strategyzer insiste en ello.
Empieza por el cliente, con la segmentación de audiencias, no por lo que ya sabes hacer.
Tómalo como una hipótesis, no como un plan: lo que escribas hay que comprobarlo.
Usa la plantilla oficial: Strategyzer ofrece el lienzo gratis en PDF, pensado para imprimir en grande.

Si estás eligiendo cómo vender por internet, el lienzo encaja bien con los modelos de negocio en e-commerce.

Preguntas frecuentes

¿Quién creó el modelo Canvas? Alex Osterwalder y Yves Pigneur, que lo presentaron en 2005.

¿Cuáles son los 9 bloques del Canvas? Segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, estructura de costes, recursos clave, actividades clave y socios clave.

¿Por dónde se empieza a rellenar? Por los segmentos de clientes y la propuesta de valor; los costes y los ingresos dependen de los otros siete bloques.

¿Es gratis la plantilla? Sí, Strategyzer la ofrece para descargar y compartir.

Imagen de portada: «Taller de Business Model Canvas», US Embassy Madrid (Wikimedia Commons, CC BY 2.0). Fuente: Strategyzer, guía del Business Model Canvas y ficha de la herramienta, consultadas el 5 de octubre de 2026. El ejemplo de la tienda de café es ilustrativo.

Para seguir el hilo: los modelos de negocio en e-commerce · el coste de adquisición de clientes (CAC) · la segmentación de audiencias.