La temporada del Black Friday, si bien es un motor de ventas sin precedentes, a menudo precede un desafiante «valle de ventas» que puede afectar la rentabilidad de los negocios en línea, especialmente en sectores como la belleza y el cuidado personal. Superar esta caída no solo implica maximizar los descuentos puntuales, sino transformar ese tráfico masivo en fidelización y recurrencia, extendiendo el impulso hasta la crucial campaña navideña. Este es el desafío que Phergal Laboratorios, bajo la dirección experta de Chen Yue, abordó con una estrategia innovadora centrada en la automatización y la personalización.
Del Pico de Ventas al Compromiso Continuo: El Reto Post-Black Friday
El entorno actual del comercio electrónico hace que la captación de clientes sea cada vez más costosa, y la interacción en línea exige una inversión constante. Concentrar todos los esfuerzos únicamente en el Black Friday puede resultar contraproducente. Una vez que la euforia de los descuentos disminuye, muchos consumidores reducen su gasto. La problemática identificada por Chen Yue es clara: mantener vivo el engagement con el consumidor en el período intermedio antes de las compras de regalos y autocuidado de Navidad. Esto representa no solo un reto, sino una significativa oportunidad para aquellos eCommerce que logren orquestar sus campañas para extender el ciclo comercial.
«Christmas Days»: La Estrategia de Automatización y Personalización
En lugar de simplemente cambiar el nombre de la campaña, Phergal implementó la estrategia «Christmas Days», ideada por Chen Yue y su equipo. Esta iniciativa consistió en una revelación diaria de productos destacados o ideas de regalo, manteniendo la atención y el descubrimiento de los usuarios después del Black Friday. El objetivo primordial era impulsar la recurrencia y el valor medio del pedido mediante una experiencia continua de valor, reduciendo la dependencia exclusiva de los descuentos agresivos.
Segmentación Dinámica para Experiencias Relevantes
La efectividad de «Christmas Days» residió en su segmentación dinámica y altamente personalizada. La audiencia, compuesta principalmente por clientes activos durante el Black Friday y usuarios registrados en el CRM, se dividió meticulosamente. Los criterios incluían la interacción reciente, el valor de compra acumulado (RFM) y sus categorías de interés específicas (como facial, capilar o cofres regalo). Esta minuciosa segmentación permitió crear journeys diferenciados a través de diversos canales propios:
* 📧 Email Marketing automatizado con workflows condicionados.
* 🌐 Personalización web mediante banners y contenido dinámico.
* 📱 Refuerzo en redes sociales e influencers.
El contenido diario no solo mostraba productos, sino que también incorporaba rituales de uso y storytelling de marca, posicionando el mensaje como inspiración para regalar bienestar y no meramente como una promoción.
Automatización Paso a Paso: El Flujo de Connectif
Para comprender mejor cómo se orquesta esta estrategia, Chen Yue compartió un ejemplo de workflow de automatización implementado con Connectif. Este proceso se activa una vez finalizado el Black Friday y busca prolongar la relación con el cliente a través de una secuencia de correos promocionales enviados en días distintos:
- Inicio Post-Black Friday 🚀: El proceso comienza verificando si el usuario ha realizado alguna compra durante el período del Black Friday.
- Segmentación y Email Marketing 📩:
- Si ha comprado: El contacto se añade a un segmento específico («Clientes BF») y se inicia una secuencia de envío de emails los días 8, 9, 10 y 11 de diciembre. Cada día, el sistema envía una oferta específica.
- Si no ha comprado: También se le envía una secuencia de emails, con ofertas o mensajes adaptados a su perfil.
- Monitorización y Remarketing 👀: Tras cada envío de email (a partir del día 9), se verifica si el usuario ha abierto el correo anterior.
- Si el email NO ha sido abierto: El contacto se deriva automáticamente a una audiencia de Paid Media (como Meta) para activar campañas de retargeting, asegurando que el mensaje llegue por otros canales.
- Si el email SÍ ha sido abierto: Se procede a obtener la oferta del día en curso y se le envía el siguiente email de la secuencia.
- Personalización Web en Navidad 🎁: Si un contacto visita la página web durante la campaña navideña, se activa automáticamente una personalización web mostrando banners y contenidos online con promociones específicas para la Navidad, alineando la experiencia del usuario con el ciclo de compra.
Resultados que Impulsan el Crecimiento Sostenido
Los resultados de esta estrategia fueron contundentes y demostraron la eficacia de la automatización inteligente:
* 📈 Más del 100% de crecimiento en tráfico web interanual.
* 💰 50% de incremento en ventas.
* organic gran parte del tráfico procedente de canales orgánicos.
La automatización no solo activa y fideliza, sino que también potencia la creatividad y el storytelling de la marca, generando una conversión sostenida que va más allá del pico promocional. La principal lección es clara: la diferenciación en el eCommerce no reside únicamente en el descuento, sino en la relevancia y la experiencia continua de valor que se ofrece al cliente.
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