En el dinámico mundo del ecommerce, el mayor riesgo para tu inversión en Google Ads no es una campaña que va mal, sino una que aparenta éxito con un ROAS (Retorno de la Inversión Publicitaria) elevado y ventas constantes, mientras que, sutilmente, se pierden márgenes de beneficio, datos cruciales y oportunidades de expansión. Bistra Ivanova, Paid Media Director en Winbia, ha identificado diez señales claras que, con una auditoría rápida y sin herramientas complejas —solo Google Ads, GA4 y Merchant Center—, revelan si tus campañas están perdiendo rentabilidad.
1. Optimizas con Conversiones de «Apoyo» como si Fueran Ventas Reales
Es común observar que en Google Ads se incluyen acciones como «añadir al carrito», «inicio de pago» o «vista de página» dentro de las conversiones primarias. 🧐 Una señal clara de pérdida de rentabilidad es cuando tus campañas muestran un rendimiento positivo, pero el impacto real en el negocio es mínimo o imperceptible. ✅ Solución: Prioriza como conversiones primarias únicamente las compras o, en el caso de negocios B2B, los leads cualificados. Las demás conversiones pueden configurarse como secundarias, sirviendo como apoyo para el algoritmo de Google y para el análisis interno del equipo, sin distorsionar las métricas principales de negocio.
2. El Valor de Conversión no Refleja la Realidad de tu Margen
Frecuentemente, el valor de conversión en Google Ads no considera de manera uniforme elementos como impuestos, costos de envío, descuentos o devoluciones. 💸 Esto puede llevar a un ROAS que parece alto, pero que no se traduce en una caja sólida, o dificulta comparativas precisas entre distintos periodos. ✅ Solución: Establece una regla consistente para el cálculo del valor (por ejemplo, ingreso neto o bruto, pero siempre el mismo criterio) y documenta esta decisión para garantizar la transparencia y precisión en todas tus mediciones.
3. Tu Seguimiento (Tracking) está Incompleto y Afecta el Aprendizaje del Algoritmo
La ausencia de Enhanced Conversions o una configuración de consentimiento inadecuada reduce significativamente las señales que el sistema recibe sobre el comportamiento de los usuarios que compran. 📉 Esto incrementa el coste de aprendizaje del algoritmo y su dificultad para optimizar, algo sobre lo que Google suele alertar. Una señal clara es una caída en las conversiones atribuidas sin una disminución real en las ventas, o un rendimiento errático. ✅ Solución: Revisa exhaustivamente tu implementación en Google Tag Manager (GTM), Google Analytics 4 (GA4) y Google Ads, y valida su correcto funcionamiento utilizando el modo de depuración.
4. Performance Max se ha Convertido en una «Caja Negra» sin Control
Performance Max (PMax) puede ser muy efectiva, pero sin una gestión adecuada, tiende a enfocarse en objetivos más fáciles como campañas de marca, remarketing o productos estrella, generando una falsa sensación de éxito. ⚫ Una señal inequívoca es cuando PMax concentra gran parte del presupuesto sin que sepas realmente qué impulsa los resultados, y al intentar escalar, el ROAS se desploma. ✅ Solución: Es crucial segmentar los roles de las campañas (por ejemplo, marca versus genérico), revisar los recursos (assets), las señales de audiencia y, fundamentalmente, el feed de productos. En Winbia, por ejemplo, emplean scripts para extraer información detallada de PMax y tomar decisiones estratégicas junto a sus clientes.
5. Tu Feed de Productos es Correcto, pero no está Optimizado para Vender
El feed de productos es el «SEO» de las campañas de Shopping y Performance Max. 🛍️ Señales claras de una falta de optimización incluyen títulos genéricos (sin atributos o modelos específicos), identificadores de producto (GTIN) incompletos, o imágenes de baja calidad/inconsistentes. ✅ Solución: Optimiza los títulos de tus productos incorporando la intención de búsqueda del usuario, completa los identificadores y utiliza etiquetas personalizadas (custom labels) para segmentar por margen, productos más vendidos o estacionalidad. Esto te permitirá establecer pujas más lógicas y rentables. Los ecommerce con una buena estrategia SEO a menudo tienen ventaja, ya que el feed puede recoger directamente datos optimizados de la web.
6. No Implementas una Estrategia de Palabras Negativas y Malgastas Presupuesto
Sin una estrategia de palabras negativas, pagas por búsquedas que jamás se convertirán en ventas. 🛑 Revisa tus términos de búsqueda para identificar gasto recurrente en consultas como «gratis», «segunda mano», «manual», «opiniones» o aquellas que están fuera de tu oferta. ✅ Solución: Crea listas de palabras negativas segmentadas por intención y realiza revisiones periódicas. Esta es una de las maneras más rápidas y efectivas de recuperar la rentabilidad de tus campañas.
7. Estás Canibalizando tu Propia Marca sin Darte Cuenta
Si tu marca ya tiene una demanda orgánica significativa, pagar en exceso por ella en Google Ads puede inflar tu ROAS artificialmente, engañándote sobre el rendimiento real. cannibalismo Una señal clara es cuando las campañas de branded absorben una parte desproporcionada del presupuesto o los CPCs (costo por clic) se disparan sin justificación. ✅ Solución: Gestiona la marca como un bloque independiente y evalúa cómo interactúa con tus campañas de Performance Max y Búsqueda para asegurar que no compites contra ti mismo.
8. Tu Estructura de Campaña no Distingue entre Captación y Cierre
Mezclar estrategias de captación y cierre implica pujar de la misma manera por usuarios que están comparando productos que por aquellos que están listos para comprar. 🤝 Aunque el CTR (Click-Through Rate) y el CPC parezcan aceptables, esto puede resultar en una tasa de conversión baja y una alta volatilidad en los resultados. ✅ Solución: Estructura tus campañas por intención de búsqueda: separa genéricas, categorías, best sellers o productos de alto margen, y define claramente el rol de cada campaña dentro de tu estrategia.
9. Mides ROAS, pero tu Negocio Necesita Medir Margen Real
En muchos negocios de ecommerce, el desafío no es simplemente vender, sino vender de manera rentable. 💰 Una señal de alerta es cuando aumentas la inversión y las ventas crecen, pero el beneficio no escala o, incluso, disminuye. ✅ Solución: Segmenta tus productos por categorías o margen (aunque sea de forma aproximada) para identificar dónde puedes invertir más y dónde necesitas proteger tu rentabilidad. Considera que ROAS y POAS no son lo mismo; es crucial entender sus diferencias para una estrategia efectiva.
10. La Landing Page y la Ficha de Producto no Responden al Tráfico de los Anuncios
Por muy perfecto que sea tu anuncio, si el usuario aterriza en una página de destino lenta, con descuentos desactualizados, información poco clara o problemas de stock, la rentabilidad se evaporará. 💨 Señales claras incluyen una web lenta en móvil, filtros deficientes, información de stock confusa, costes de envío que aparecen tarde, falta de elementos de confianza, o que la oferta del anuncio no coincida con la landing. ✅ Solución: Asegúrate de que la promesa de tu anuncio esté perfectamente alineada con el contenido de la landing page y mide las microfricciones (como la velocidad de carga, el scroll o el proceso de checkout) para optimizar la experiencia del usuario.
Si al leer estas señales te has sentido identificado con más de una, no te preocupes: es una situación común. La mayoría de las cuentas no fallan por un único gran error, sino por la acumulación de pequeñas «fugas» que impactan en la rentabilidad. En Winbia, el enfoque se centra en la rentabilidad y en la toma de decisiones claras, priorizando la cercanía y la comunicación con los clientes para comprender a fondo el negocio y diseñar la estrategia más adecuada.
Si buscas más información o quieres conectar con la autora, puedes encontrar a Bistra Ivanova en:
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